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Optimisez vos tarifs comme un pro

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Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Soyouz » Dim Avr 21, 2013 18:42

Bonjour chers compagnons d'AM2!

Vous vous êtes sûrement déjà demandés comment trouver les meilleur tarifs possibles pour vos lignes, à avions et configurations donnés, et si le résultat de l'audit interne correspond à cet optimum (ou du moins quelle est son utilité s'il n'y correspond pas). Je souhaitais partager ici un petit truc bien utile, souvent employé par les équipes marketing dans les entreprises, et qui pourrait bien répondre à ces questions.

D'abord, au sujet de l'audit interne: celui représente la demande qui, si elle est intégralement satisfaite au prix suggéré par l'audit, vous rapportera le plus gros chiffre d'affaire possible pour cette ligne (revenus auxiliaires exclus), et ce pour une période donnée (je ne suis pas assez ancien ici pour savoir si la demande fluctue au fil des mois; je reste donc prudent).
Ainsi, si vous avez la capacité de satisfaire cette demande en entier, pas de souci, le prix d'audit interne est votre prix optimal.

Malheureusement, ça ne fonctionne pas toujours comme cela, et bien souvent, votre offre sera insuffisante (par choix, par manque d'avions,...). Pour améliorer cette situation, l'idéal est donc (à défaut d'acheter un autre avion) d'augmenter vos tarifs pour "absorber" l'excès de demande restante jusqu'à ce que celle-ci devienne très basse, voire nulle dans le meilleur des cas.


Cet outil bien utile (et je dirai même très puissant avec un peu de pratique) dont je vous ai parlé s'appelle l'élasticité prix. Cet indicateur permet de prévoir la réaction de la demande face à une variation donnée de prix.


Calcul:

L'élasticité prix "e" s'obtient par la division: % de variation de la demande/% de var du prix
C'est là que les résultats de l'audit deviennent très utiles, car c'est avec eux que se calcule tout ce petit monde.


En effet, % Q = [baisse de demande absolue souhaitée] / Qaudit et idem pour % P (pour info, Q est la demande et P le prix)
Je vous joint une petite fiche au cas où mes explications ne serait pas assez claires.


Après une longue analyse par notre alliance sur nos tarifs de CC et MC (nous n'avons pas de LC), nous somme arrivés à une moyenne de e = -3% (en français : pour chaque augmentation de prix de 1%, la demande baissera de 3%, et vice versa). Les e obtenues allaient de -2.985% à -3.15%.

EXEMPLE: Après nos planning sur une ligne, nous découvrons qu'il reste une demande de 248 non satisfaite. Comment ajuster le prix pour améliorer le rendement de la ligne ?

Qvar souhaitée = -248, Qaudit = 2176, Pactuel = 1234 $, Paudit = 1057 $ et e = -3%


le nouveau prix Pnouveau = (( Qvar souhaitée / Qaudit) / e) x Paudit + Pactuel

Soit Pnouveau = ((-248 / 2176) / -3) x 1057 + 1234 = 1271 $ environ.


NB: par sécurité, je vous recommande de retirer quelques $ au résultat. 1266-1268 $ dans l'exemple sera parfait.



Pour ceux qui ne connaissaient pas ce truc, j'espère que cela vous aura été utile :wink:
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Fidius » Dim Avr 21, 2013 18:54

Excellent travail !
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede adif3945 » Lun Avr 22, 2013 08:02

Oui excellent rien à dire magnifique travail :)
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Flo73630 » Lun Avr 22, 2013 09:37

Cela marche nickel selon mes quelques premiers essaies mais j'ai constaté que le résultat était encore meilleur si comme prix actuel on met le prix de l'audit. Qu'en pensez vous ?
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Alain » Lun Avr 22, 2013 09:51

L'audit interne te donne toujours le meilleur rendement de la ligne, pour autant que tu puisses répondre à la demande.
Il y a quelques exceptions - principaleement CC, lignes Cat 1 ou 2 - , où le coût de vol des appareils peut rendre le profit négligeable, voire négatif, c'est-à-dire qu'avec les avions dont tu disposes, la configuration "idéale", et le nombre d'avions et rotations "idéaux" calculés, les frais deviennent trop élevés.
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Soyouz » Lun Avr 22, 2013 14:55

Alain a écrit:L'audit interne te donne toujours le meilleur rendement de la ligne, pour autant que tu puisses répondre à la demande.
Il y a quelques exceptions - principalement CC, lignes Cat 1 ou 2 - , où le coût de vol des appareils peut rendre le profit négligeable, voire négatif, c'est-à-dire qu'avec les avions dont tu disposes, la configuration "idéale", et le nombre d'avions et rotations "idéaux" calculés, les frais deviennent trop élevés.



Merci pour l'info supplémentaire. C'est en effet une tendance que nous avions commencé à remarqué pour nos lignes les plus courtes comme Moscou-St Petersbourg, dont les tarifs sont inférieurs à 400 $ pour l'éco et ne dépassent pas 700 $ pour la première.



Aussi, Flo :
Flo73630 a écrit:...j'ai constaté que le résultat était encore meilleur si comme prix actuel on met le prix de l'audit. Qu'en pensez vous ?


Il ne faut prendre que les données de l'audit (Q et P) car c'est par rapport à cette demande que se fait la variation, et idem pour le prix. Dans mon exemple, j'ai rajouté 37 $ à mon prix, mais ces 37 $ ne sont pas une hausse de 2.99% du prix actuel de 1234 $, mais bien un "plus" que tu rajoute à ce tarif actuel et qui représente 3.5% du prix d'audit.
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Alain » Lun Avr 22, 2013 15:56

Oui, mais noubliez pas aussi les facteurs "inconnus":

- d'une part, les revenus auxiliaires (perso, je n'en tiens pas compte dans les prévisions), qui s'ajoutent en fonction des configs;
- et l'influence des recherches sur les tarifs, permettant de les augmenter dans une certaine proportion;
- d'autre part, la maintenance et le personnel, dont nous ne connaissons pas encore l'influence négative.

Dans ce cadre, les lignes plus ou moins à la limite de la rentabilité pourront rapidement passer en nul ou négatif... à ne pas négliger lorsque vous ouvrez de nouvelles lignes :wink:
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede scram » Ven Mai 16, 2014 18:50

dsl pour revenir sur un sujet aussi tardif, mais est-ce qu'il n'y aurais pas moyen de mettre cette formule dans un outil pratique pour tous les paresseux :D
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede escro31 » Dim Aoû 24, 2014 18:24

bsr, je me permet de poser une question??
lorsque l'on a 2 avions sur la mm ligne est ce que cette technique marche également??

De plus s'il l'on applique cette technique lorsque la demande est tres important (par ex sur un LC), est il rentable d'acheter un 2 avion sur cette ligne?? et comment appliquer cette technique si l'on a deja effectuée?? (ma demande est proche de zero, dc si j'en achete un 2 avions, comment rendre encor eplus rentable ma ligne?? )
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Alain » Dim Aoû 24, 2014 21:09

Escro31: ta demande est proche de zéro probablement parce que tu as monté les tarifs au-dessus du tarif idéal.

Ce qui est logique si tu n'as qu'un avion dispo actuellement. Par contre, refaire le calcul avec deux (ou plus) avions compatibles te donneras toujours un meilleur résultat qu'avec un, à quelques rares exceptions près. Dont ta demande actuelle, et/ou prévisible.

Comme tout cela dépend de ton niveau de R+D services et de l'éventuel personnel, ainsi que de tes chois stratégiques, il est assez difficile de généraliser, mais les calculs sont faciles, et tu as dans les aides des logiciels justement pour t'aider.
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede haurisb » Lun Aoû 25, 2014 02:54

Merci pour ce bon plan.
J'essaierai ça.
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede DonCo » Jeu Oct 23, 2014 14:18

Bonjour à tous,

Tout d'accord, un grand merci à Soyouz car j'utilise cette formule depuis le début et elle marche nickel.

Tout du moins lorsque que notre offre globale sur la ligne ne dépasse pas le nombre optimal de pax de l'audit. Dans ce cas, je pense que l'élasticité est différente. Est-ce que quelqu'un a trouvé cette nouvelle élasticité ou une autre formule ?

Merci d'avance
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Excelsior Airlines » Jeu Oct 23, 2014 16:04

Sachant qu'au delà de la demande de l'audit, tu travailles "à perte", quel intérêt?
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede DonCo » Jeu Oct 23, 2014 16:26

Ben il se peut, dans quelques cas où des avions sont sur plusieurs lignes, qu'on est un peu trop de passagers transportables (du genre 2-3) sur une des lignes, il faut donc baisser très légèrement le tarif de la classe en question ;)
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Re: Optimisez vos tarifs comme un pro

Messagede Excelsior Airlines » Jeu Oct 23, 2014 16:47

Ou pas, vu qu'en le descendant, tu gagnes moins au global ;) Les sièges vides, il n'y a que ça de vrai!
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